Tipos de influencia social


Tipos de influencia social

Teniendo en cuenta que el hombre es un animal social y forma parte de esta sociedad, es seguro asumir que hay ciertos patrones de comportamiento, hábitos, sentimientos y actitudes que surgen, o se ven influidos de alguna manera debido a la presencia de otros seres humanos en la sociedad  con sus palabras o acciones. En pocas palabras, este concepto se conoce como la influencia social. Piense en esto por un minuto – a partir de algo tan simple como maneras de aprendizaje o las cosas que compramos, o algo más complicado como las opiniones que nos formamos sobre los demás o algo por el estilo de la manera en que nos comportamos en determinadas situaciones sociales, todo está influenciado por otras personas (si lo hacemos consciente o inconscientemente). Todos estos hábitos y pautas de comportamiento son producidos debido a la influencia social y eso es exactamente lo que vamos a estudiar en las siguientes secciones.

Tipos de influencia social sobre el comportamiento

El concepto de la influencia social se puede clasificar en tres tipos principales. Siendo estos:

  • Conformidad
  • Cumplimiento
  • Obediencia

Estos conceptos nos dan una idea clara acerca de por qué estamos influenciados por los demás y la forma en que sucede.

Conformidad
La conformidad es el grado hasta el cual los miembros de un grupo social cambiarán su comportamiento, opiniones y actitudes para encajar con las opiniones del grupo. En Psicología de los Grupos el concepto conformidad se define como un proceso de influencia social por el que una persona modifica sus sentimientos, opiniones y conductas en dirección a la posición mantenida por el grupo mayoritario, como resultado de la presión física o simbólica ejercida por un líder del grupo o por el propio grupo. El término “Conformidad” es un fenómeno correspondiente a la influencia de los grupos. La necesidad de adaptarse surge de dos necesidades básicas: una – queremos estar en lo cierto (Influencia social informativa) y dos – queremos que a los demás les gusta (La influencia social normativa).

La influencia social informativa
Se ha visto que en una situación dada, cuando no estamos seguros sobre el curso de acción a tomar, por lo general recurrimos a la ayuda de otros con la suposición de que ellos saben lo que hay que hacer. Ellos pueden o no tener la razón, pero tendemos a seguirles la corriente. Este concepto se conoce también como prueba social. Así pues, seguir a los demás porque creemos que poseen más conocimientos que nosotros, significa que estamos haciendo lo correcto. Un ejemplo de esto es el comportamiento de rebaño.

Normativa de influencia social
Esta forma de influencia se deriva de nuestra necesidad de ser queridos por los demás. Es por eso que vamos a seguir ciertos patrones de conducta con el fin de cumplir con las expectativas de los demás. Dependiendo de qué tan influyente o popular  sea una persona o grupo, lo importante  es la aprobación de su parte, y vamos a seguir su ejemplo sólo para agradarles. Un ejemplo de esto es la presión de grupo.

Experimento
La primera persona en estudiar la conformidad en un entorno de laboratorio fue Salomón Asch E. Se planteó una teoría que afirma que las personas tienden a ajustarse a un grupo, incluso cuando el grupo podría estar equivocado. Para probar esto, se estableció un experimento mediante el cual se introdujo una línea de una longitud determinada y luego se colocan 3 líneas en su contra pidiendo a los sujetos  a elegir una que sea de la misma longitud que la línea estándar. De las 18 pruebas realizadas, en 12 ensayos fue dada la respuesta equivocada. Se observó que el 76% de las personas se ajustaban a la respuesta equivocada, incluso cuando parecía que la elección era clara.

 

Cumplimiento
Es el que en un entorno social, cumple o sigue a los demás con el fin de estar como ellos. Esto se manifiesta de una forma, en la cual o se sigue cumpliendo el pedido (implícito o explícito) por nuestra propia voluntad (o por el miedo), o estamos expuestos  al rechazo social o castigo. Por lo tanto, el cumplimiento puede provocar un cambio en el comportamiento, pero no necesariamente en el pensamiento.

La obtención del cumplimiento de nuestra solicitud de los demás, requiere la persuasión. Basándose en esta teoría, hay 8 técnicas o tácticas de la persuasión que se han observado. Echemos un breve vistazo a estos en la siguiente sección.

  • Congraciamiento
    Esta técnica de la persuasión sigue el principio de llegar a ser más agradable para el sujeto. Para ello, 3 formas básicas se utilizan: primera – halagos y cumplidos, segunda – estar de acuerdo con el sujeto y aceptar sus opiniones, y tercera – haciendo hincapié en los atributos positivos y los valores de uno mismo.
  • Los pies en la puerta
    En esta técnica, una petición más pequeña es seguida por una petición más grande y el tema por lo general se ajusta al vínculo que se crea. La forma en que esto funciona es que la primera solicitud no es muy significativa y por lo tanto el tema se sigue desarrollando, por lo tanto, cuando la solicitud se hace más grande, el sujeto se siente obligado a cumplirla también.
  • Baja-Ball
    En esta técnica de la persuasión, la oferta inicial se presenta en una forma muy atractiva, de tal manera que el sujeto no es capaz de negarla. Sólo cuando el sujeto se haya  comprometido, el persuasor hablará sobre las desventajas del producto o servicio ofertado. Para entonces, el curso del negocio ya no tendrá retroceso.
  • Puerta-en-la-cara
    En esta técnica, el persuasor hará un pedido muy grande, que es muy excesivo y lo más probable es que sea rechazado por el sujeto. Inmediatamente después de esto, la persona va a hacer una petición que es más pequeña y más razonable en comparación. Esto funciona, porque el sujeto se siente culpable de haber rechazado el pedido anterior del persuasor y va a querer compensarlo por ello. A esto se añade el hecho de que, en comparación con el pedido inicial, el segundo pedido es mucho más razonable y, por consiguiente, seguido más fácilmente.
  • Esto-No-es-Todo
    En este método de la persuasión, el persuasor  presentará  las cosas de un formato ‘acumulado’. Se ofrecerá un producto y luego se agregan lentamente los incrementos o descuentos, los productos adicionales gratuitos,  o productos similares al principal, pero mucho más caros. Esto funciona desde el principio, porque el sujeto se siente obligado a comprar el producto, ya que el persuasor está haciendo tantas concesiones.
  • Jugar duro para conseguir
    En esta técnica, el persuasor presenta un producto como algo que es muy valioso y difícil de conseguir. Por lo tanto, se crea un ambiente de presión inconsciente, con la cual al sujeto se le da a entender, de que si él niega la oferta, después va a lamentar de haber perdido  algo muy valioso.
  • Fecha límite se acerca rápidamente
    Esta forma de persuasión funciona porque tiene un sentido de urgencia. La oferta es muy valiosa y útil, pero para el sujeto esta es la única (o la ultima) oportunidad de hacerse dueño de ella. Si no lo hace, nunca obtendrá otro chance igual.
  • Poner los demás de buen humor
    Esta técnica también se conoce como “la ganadora” y la técnica “de comedor”. En este sentido, el asunto se incluirá en un buen estado de ánimo mediante el empleo de diferentes métodos (como por ejemplo, de una comida), y sólo cuando persuasor este seguro que el sujeto tiene buen estado de ánimo, se menciona el objeto de negociación. Cuando una persona está de buen humor, no suele rechazar una solicitud.

 

Obediencia
La obediencia es la cualidad de lograr un cambio en la conducta y los hábitos por obedecer una orden que ha sido presentada por una figura de autoridad. Es diferente de cumplimiento y la conformidad, de la manera que en ambas formas de influencia están disponibles es una elección y la persona puede o no estar de acuerdo con lo que se le exige, sin embargo, en la obediencia, la persona siente que no tiene otra opción para llegar a un acuerdo necesario. Hay dos formas de obediencia – Constructiva y Destructiva.

La obediencia constructiva
Para que cualquier sociedad funcione lo suficientemente bien, tiene que haber ciertas figuras de autoridad que van a ceder el poder para lograr un cambio positivo en la sociedad. Cuando una figura de autoridad ordena a una persona / un grupo de personas y la obediencia a él va a beneficiar a la sociedad,  se conoce como la obediencia constructiva. Un ejemplo de esta forma de obediencia son los campos de entrenamiento militar o el sistema legal.

La obediencia destructiva
Esta forma de obediencia es llamada así, porque causa daño a los individuos y la sociedad. Se ha visto, que las personas que obedecen a las figuras de autoridad, aun siendo conscientes de que podrían dañar a los demás, cumplen con la orden sólo porque hay una necesidad innata de seguir y obedecer a las figuras de autoridad en el mando. Un ejemplo de esta forma de la obediencia es el Holocausto, donde los judíos inocentes fueron asesinados por los nazis.

Experimento
El concepto de obediencia destructiva primero fue traído adelante por un experimento realizado por Stanley Milgram. En el experimento de Milgram, los voluntarios fueron invitados a participar en un estudio de la capacidad de aprendizaje y memoria. A uno de ellos se le pidió que fuese el alumno y al otro – el maestro. Al maestro se le pidió que administre descargas eléctricas y aumente la intensidad de las mismas con cada respuesta incorrecta que el alumno le haya dado. Al maestro, del mismo modo que al estudiante, lo han puesto en una silla eléctrica y una leve descarga eléctrica se les dio, para que el supiera de cómo se sentía su “alumno” (se puede leer sobre el experimento con más detalle con la ayuda del enlace de arriba).

Se observó que el profesor continuaba administrando descargas, aumentando la intensidad de las mismas por cada respuesta incorrecta que el estudiante le daba. Esto se hizo aun cuando sabía que era doloroso. Lo hizo sólo porque se le ordenó a hacerlo por una figura de autoridad que estaba presente allí. Este experimento demostró que la necesidad de obedecer a las figuras de autoridad era tan alta, que la gente estaba dispuesta a herir a las personas inocentes sin tener en cuenta las consecuencias,  sin ningún sentimiento de culpa, y sin hacer nada para oponerse a la orden.

Los tipos de influencia social sobre el comportamiento es un tema interesante y muy importante en la psicología social. Se nos muestra que a pesar de que se considera  que las personas poseen cualidades de unicidad, sus patrones de comportamiento no son muy diferentes de otros individuos.

 

Artículos relacionados:

Preguntas y Respuestas Psicología de prueba

Psicología de por qué la gente miente

Psicología anormal: trastornos de la personalidad

Temas de psicología de interés

Los ejemplos del condicionamiento operante

Los ejemplos negativos del refuerzo

Dejar un Comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Consulte a un Médico
5 Médicos están online.
¡Pregunte y obtenga su respuesta YA!
Obtenga su respuesta